主持人:谈有利因素方面谈到了平台的发展，能不能帮我们回顾一下平台发展的情况？

王芳：06年总体市场状况把竞争者划分为三个阵营。第一是行业综合性的平台，像阿里巴巴、慧聪这种，它们发展比较早，有一定的品牌认知度，而且在市场早期培育发展阶段也起到了推动和示范作用。随着他们的成功很多做传统行业的一些平台发现利用他们的资源能够更好的为一些行业性的客户服务，行业性的平台就随之出现了。它相比较行业综合性的平台，比如中化网与阿里巴巴化工频道相比，它提供的无论是资讯还是为买卖双方提供的平台来说都趋向于专业化，是垂直的、深度的，这就是我们划分的行业垂直性的B2B电子商务平台。第三类就是为B2B电子商务发展交易及服务提供服务的一些平台，这部分平台现在还发展较少，但是我们认为将来可能会随着B2B电子商务发展成为很重要的组成部分。比如说专门提供物流服务的，专门提供支付服务的第三方支付平台，专门提供信用服务的平台等等。这些平台现阶段发展还处于起步阶段，我相信随着B2B电子商务平台本身的发展，以及中国B2B电子商务自身的发展，中小企业意识以及整体应用水平的加强，这一部分平台也会越来越壮大。

主持人：有些资深专家并不是特别看好B2B市场，直接的原因就是说盈利的能力太弱了，您看目前B2B网站盈利的模式是什么呢？

王芳：目前来说主要有三种。第一种就是会员的会费，一定年限内为会员提供服务收取一定的费用，还有广告的费用，为中小企业推广做一些网络营销方面的费用。还包括一个部分就是关键字竞价收费，很多平台都推出了类似的服务，这也是属于中小企业网络营销的一部分。现在有一部分平台尝试着提供中小企业B2B交易服务并收取交易佣金费用，但是这部分收入还比较少，因为这涉及到政策的监管等问题。目前主要的盈利来源就是会员加广告。

主持人：他们的收入状况呢？比如你刚才提到阿里巴巴、慧聪？

王芳：我们了解，阿里巴巴06年收入大概是19亿左右，慧聪网自己财报上的收入提供搜索服务的收入算是06年B2B相关收入，应该是0.9亿。阿里巴巴的收入占所有B2B电子商务平台收入的51％左右。

主持人：它占了51％，而且三大阵营瓜分了B2B市场，是否意味着其它的第三方平台没有发展的空间或者市场了呢？


王芳：并不是这样的，首先我们说的51％是现有规模的电子商务平台基础上说的，就相当于一张饼或可以做大，因为只有28％的中小企业在利用第三方电子商务平台。还有82％没有使用过，这是未来新进入者需要抓住的或者培养的客户。其次就是所谓的说阿里巴巴占据了51％的市场份额，具有垄断的地位是说在行业综合性平台上不可能再出现像阿里巴巴经营这么成功，影响力这么大，被认可广泛度这么大的平台。也就是说想要模仿阿里巴巴成为一个综合性的平台为中小企业服务不可能再出现了。但是我们认为中小企业的需求还是很大的，如何找对中国现有中小企业的需求，抓住这些细分领域的需求是很好的切入点。无论对平台来说还是对中小企业B2B电子商务未来发展来说都是一个积极有利的推动因素。一段时间内阿里巴巴处于一个寡头垄断的地位，其它B2B电子商务平台继续把市场一方面是做大，另一方面是把整个市场需求细分化。

主持人：这也是对中小B2B厂商发展方面的建议？

王芳：比如说专注于某个行业垂直平台的发展空间还是很大的，再有比如具有外贸平台的发展资源或者经验，能为中小企业外贸发展提供更好的帮助和服务，做这种外贸平台也是一个未来发展的方向，或者利用技术的优势推出一些帮助交易的IM工具，垂直搜索的平台。这些都是未来可以进入的发展方向。

主持人：我也看到有些人提出说B2B有一些新的发展思路可以看，一个是垂直行业平台，上下游附属的企业，另外一个是IT软件服务行业，这种说法有可行性吗？

王芳：对。垂直行业平台就是利用一些平台的资源优势，无论是有政府背景还是在传统行业有深刻的理解和资源优势。或者对某一个贸易领域有深入的了解，了解客户需求，能更有效的帮助他们更好的发展，这种垂直行业平台发展是现阶段发展比较好也是未来发展比较好的方向。上下游附属企业，我理解的就是提供服务的那些平台。比如说像专门提供IM工具的，物流的，或者是信用凭证的，可能将来还有为中小企业交易提供仓储服务等等。现在也有一些平台尝试做这样的工作，我相信随着交易量的逐步扩大，这种平台生存空间还是很大的。第三个就是IT服务行业，我认为这也是未来中小企业B2B电子商务平台发展很重要的方面。比如一些现有的B2B电子商务平台已经开始重视这个市场了，比如阿里巴巴07年推出了阿里软件。中小企业的它的成本是有限的，它追求投入产出比。十几个员工的中小企业不会花很多钱去购买品牌机，或者是去买正版的杀毒软件，或是办公软件，这种成本对他来说是很高的，还有一些IT服务的维护费用，企业的运营主机托管，网站建设，客户关系的维护，也就是CRM系统、ERP系统，这些对很多中小企业来说成本很大，短期之内他又看不到效果。所以现有的IT服务，尤其是针对中小企业的IT服务，更多的是为中小企业量身定做的，为他们提供适合他们自身发展的IT服务。这也是未来中国中小企业B2B电子商务平台发展的方向。

主持人：现在所谓B2BIT网站服务主要还是停留在信息发布平台，什么是真正意义上B2B行业网站呢？

王芳：早期电子商务平台主要的功能还是提供资讯服务，也就是为交易双方提供一个信息撮合服务，它完成的功能就是让买家更好的找到卖家，形成现在这个状况最主要的原因也是中国中小企业发展决定的，是中国B2B电子商务平台发展的必经阶段。因为早期很多中小企业对B2B电子商务概念都没有建立起来，他不知道这是什么，能帮助他做什么。对中小企业来说最迫切的需要就是让他的产品卖出去，挣到钱。再一个就是如何帮他省钱。这两个需求决定了早期的中国B2B电子商务平台肯定是以帮助卖家发布他们产品的信息或者帮助他们宣传企业的品牌让买家跟信任他们，更好的找到他们。更快的买到他们的产品，销售产品。最终帮助中小企业盈利、发展这个阶段，完成这个使命。相信随着中小企业自身的发展，会发现停留在信息层面的服务已经不能满足现阶段对B2B电子商务的需求了，可能随着交易单数的越来越大，客户群越来越多，依靠几个销售人员或者一两个人员维护客户关系有点力不从心。他希望B2B电子商务平台能够帮助他更好的管理客户，或者开拓市场找到国外的用户，或者是更好的优化业务流程，提供交易层面的服务，不仅仅提供交易前，交易中也希望能参与进来。也就是说现阶段电子商务平台的功能将可能逐渐由资讯平台为主，转向交易平台或者是交易衍生的一些服务，这也是未来的发展趋势。我相信所谓真正意义上的B2B行业网站肯定不仅仅是以提供资讯服务为主，一定是围绕中小企业需求展开的。只要能满足现阶段中小企业B2B电子商务的需求，满足他们的需求，并且在未来引导他们在B2B电子商务层次上的应用，就是真正意义上的B2B电子商务行业网站了。

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